【2024年営業DX EXPO】調査レポート！日本最大級のセールステックイベントの最先端ツールから見るトレンドとは？
2024年4月24日～26日の3日間、東京ビッグサイトで『第33回 Japan IT Week【春】』が開催されました。『Japan IT Week【春】』とは、「AI・業務自動化展」や「クラウド業務改革EXPO」、「デジタルマーケティングEXPO」など12のテーマ別専門展で構成された展示会。
気になる展示エリアに行くだけで、効率的に製品を比較・検討できるイベントです。
本イベントの出展社数は、国内最大級の約900社。そして3日間の来場者合計は5万人以上！国内の最先端を反映した本イベントのなかから、ここでは特に「営業DX EXPO」に注目。イベント取材を通じて浮かび上がった、
「営業DX EXPO」から見るトレンド
コロナ禍を機に、ビジネスのオンライン化が急速に進みました。Zoom等のWeb会議ツールやSlack等のコミュニケーションツールが普及し、リモートワークが定着。AI（人工知能）を用いたツール開発も進み、ここ数年でビジネスシーンは大きく変わりました。
それに伴い、営業のあり方もどんどん変化しています。営業＝粘り強さや泥臭さをイメージする人もいるかもしれませんが、EXPOを取材して感じたのは「今の時代、営業はより効率的に、スマートに行うもの」ということ。
「営業DX EXPO」出展企業のなかから、キーワードと具体的なツール事例をご紹介しましょう。
オートメーションによる業務効率化
営業ツールを導入したとき、まず直面するのが入力作業のわずらわしさ。打ち合わせ内容や案件の進捗状況などを入力することに時間をとられ、肝心のプレゼン準備や本番に集中できない……これは営業にとって致命的ですが、導入時にありがちの課題です。
しかし、この課題はオートメーション（自動化）により解決可能。該当ツールを導入することで、営業ファーストの現場を実現できます。
「GENIEE SFA/CRM」（株式会社ジーニー）
「GENIEE SFA/CRM」とは、見やすさ・使いやすさに特化し、営業個人の結果を見える化できるツール。顧客情報や案件の進捗管理ができるのは当たり前で、特筆すべきはAIによる正確なサポートがあること。これにより入力や分析の手間が省け、営業に集中することができます。
本ツール導入の大きなメリットと言えるのが、打ち合わせや商談の文字起こし・議事録化。従来、議事録はパソコンや筆記でメモを取りながら作成するものでした。それを後から見返してまとめ直すと、手間も時間もかかります。しかし「GENIEE SFA/CRM」では音声データを正確に文字起こししてくれるだけでなく、状況整理や課題まで精度高くデータ化。つまり、顧客インサイトまで自動的に見える化できるのです。CRM・SFAとの連携もされているので、一元管理も可能。営業はプレゼンだけに集中することができます。
「UPWARD」（UPWARD株式会社）
「GENIEE SFA/CRM」とは、見やすさ・使いやすさに特化し、営業個人の結果を見える化できるツール。顧客情報や案件の進捗管理ができるのは当たり前で、特筆すべきはAIによる正確なサポートがあること。これにより入力や分析の手間が省け、営業に集中することができます。
本ツール導入の大きなメリットと言えるのが、打ち合わせや商談の文字起こし・議事録化。従来、議事録はパソコンや筆記でメモを取りながら作成するものでした。それを後から見返してまとめ直すと、手間も時間もかかります。しかし「GENIEE SFA/CRM」では音声データを正確に文字起こししてくれるだけでなく、状況整理や課題まで精度高くデータ化。つまり、顧客インサイトまで自動的に見える化できるのです。CRM・SFAとの連携もされているので、一元管理も可能。営業はプレゼンだけに集中することができます。
社内マニュアルの構築
業務に関する社内マニュアルが存在する企業は多いでしょう。営業工程の説明はもちろん、事務作業や専門用語にまつわる内容など、マニュアルは煩雑化しがち。該当する箇所を探し出すだけでも時間がかかるので、マニュアルの改善＝業務効率の改善に直結すると考えられます。
「Safe AI Gateway」（株式会社ソフトクリエイト）
「Safe AI Gateway」とは、企業が生成AI（デジタルコンテンツを自動生成する技術）を安全・簡単に利用できるよう開発されたサービス。顧客ごとに専用の環境を用意するため、情報漏洩の心配なくオリジナルの生成AIを生み出すことができます。
特に注目したい活用事例が、「社内マニュアルの構築」。これまでは紙やPDFベースで共有されていた業務手順等のハンドブックをAIに学習させることで、オリジナルのチャットボットを生成。不明点をチャットに入力すると即座に対応方法が返ってくるため、社員教育や日常業務の効率化につなげることができます。
営業コンサルティング
営業状況改善にあたり、「営業コンサルティング」を頼るのも手。営業のプロにコンサルティングを受けることで将来的な組織改善につなげることも可能です。
営業力の定着
CRM/SFAの導入は、あくまでも手段。サービス導入後、いかに定着させるか、そしていかに営業成果につなげるかが本来の目的です。
GC MODEL（株式会社GrandCentral）
株式会社GrandCentralは、セールスコンサルティングを行う企業。同社の経営陣はキーエンス出身であり、その営業手腕はお墨付きです。
同社が提供する営業DX「GC MODEL」は、キーエンスやリクルートなど様々な企業の営業マネジメント手法を言語化・再現度高く提供できるツール。導入企業の営業フローやサービス形態にあわせカスタマイズすることもできます。
同ツールの導入と合わせ、セールスのスペシャリストによりコンサルティングを受けることも可能。ツールの定着化まで運用サポートしてくれるので、強固な営業組織を構築することができます。
GC MODELは、CRM/SFAの導入支援サービス。キーエンスやリクルート、Salesforceなど様々な企業の営業マネジメント手法を言語化したサービスです。導入企業のサービスや営業フローに合わせ、ノウハウを凝縮したCRM/SFAのミニマムモデルを提供してくれます。
本サービスのポイントは、営業のプロフェッショナルによる提案を受けられること。再現性のある営業組織を構築するため、CRM/SFAの導入だけでなく、営業戦略を提供してもらうこともできます。導入すれば、より強固な営業組織の構築が期待できます。
アバターを活用した営業力強化
営業スキル向上のために重要なのが、ロールプレイング（ロープレ）。実際の営業現場を想定しロープレすることで、精度の高いトークができるようになります。
ただ、社内で多様なトレーニング相手を見つけるのは至難の業。ロープレは時間もかかるため、気軽に依頼することもできません。フィードバックにもバラつきがあるため、ロープレの水準を保つのも難しいと考えられます。
そんなとき役に立つのが、AIとアバター。実際の営業相手を想定し、いつでも気軽にロープレができます。
「アバトレ」（AVITA株式会社）
「アバトレ」とは、アバターとAIを活用し営業ロープレができるツール。
年齢や性別、性格などのプロフィールを用意するだけで、多様なタイプのお客様と目的に応じたロープレを行うことができます。またロープレ後には、AIによるフィードバックも。優れた点や課題が明確になるため、品質の高い営業スキル習得に向け効果的にトレーニングできます。
高品質なアバターを相手にトレーニングできるため、本番に近い環境でロープレできるのもポイントです。
まとめ
「営業DX EXPO」に参加して明確になったのは、最近は“営業の効率化”がキーワードになっているということ。日報の入力や議事録を自動化することで作業負担が減るので、プレゼンに集中できる環境を作り出すことができます。また生成AIによりマニュアルをチャットボット化することで情報収集や社員教育の負担が減り、日々の作業効率も格段に改善できるようになりました。
コロナ禍を経て、オンライン上での業務コミュニケーションやAIを用いた業務効率化が当たり前になりました。それと同時に、以前に比べ各ツールの導入ハードルも下がってきています。かつては、せっかくツールを導入しても営業現場に浸透せず宝の持ち腐れになってしまうという課題を持っている企業も多かったのではないでしょうか。最近は操作性が改善され入力の手間自体を省けるツールが増えてきているので、以前にくらべスムーズに現場に導入できそうです。
営業は人間味のあるアプローチが求められるため、時に属人的で非効率になりがちです。あらためて営業ツールの見直しをすることで一人ひとりのポテンシャルが最大限発揮され、それが営業結果に直結するかもしれません。
