営業のトークスキル向上には何が必要？セールストークを磨くために欠かせない3つのキーワード
営業は、トーク力によって売上が左右されると長い間言われてきました。ただし口下手だからといって凹む必要はありません。巷には、『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』『3つの言葉だけで売上が伸びる質問』『数字を上げる人の営業・セールストークのキホン』など、セールストークを磨くためのハウツー本が溢れています。そこで今回は、トークスキルの向上に欠かせない要素（キーワード）について解説します。ただしこれらは、決して口先だけのセールストークではなく、あくまでも相手側に立ったトークだということをお忘れなく。
いつの時代も、そして今こそ欠かせない「傾聴によるニーズの深掘り」
傾聴──。これは営業に限らず、人と接する時に外せないポイントだと、これまで耳にタコができるほど聞かされてきたかもしれません。ここで言う傾聴は、ただただ相手の話を聞くのではなく、質問型の営業トークをしようという提案です。
「営業トーク」というと押し売り感が強いですが、営業とお客様という立ち位置ではなく、近しい友人のような感覚でとことん相手のニーズを深掘りをする。営業マンという枠を超えた、いわばお客様の悩みを聞いてアドバイスをするコンサルタントです。その上で、自社の商品なりサービスを使った解決策を提案すれば、相手は「今すぐ本気で契約しなきゃ」という気持ちになるのではないでしょうか（ただしそれがマッチすればの話ですが）。
インターネットで検索すれば何でもわかる今の時代、商談相手は決まりきった商品説明など1ミリも求めていません。自社の悩みに対して何を提案してくれるのか、どんな利益をもたらしてくれるのか、それを的確に知りたいだけなのです。その前提として、「傾聴→相手に対しての共感→ニーズの深掘り」の流れは欠かせないものなのです。
ニーズと自社製品の現状の「見える化」
今の時代、いくらトーク力があるからといって、ただ闇雲にやっているだけでは競合他社には太刀打ちできません。今は何でもデータの時代。そこで意識したいのが、潜在ニーズと自社製品の現状の「見える化」です。
その際、積極的に活用していきたいのが、CRM、SFA、MAの3つのツールです。
ご存知の方も多いと思いますが、CRMは顧客の情報を管理し、効果的なアプローチを行うためのツールです。セールスやマーケティング、カスタマサポートなど、顧客が関わるあらゆる部署の情報を吸い上げ、購買履歴や属性といった情報を一元管理することで、顧客の満足度も高めることができます。
SFAは顧客情報や商談化案件などのセールスプロセスを一元管理する営業支援システムで、リードの取得経路やマーケティング施策、商談前後のプロセスを可視化することで、営業活動の効率化を図ります。
MAはマーケティング関連の業務を自動化するシステムで、メールマガジンの自動配信やリード情報の自動更新のほか、これまで営業部門が担ってきたリードとの継続的な関係構築や営業機会の検知などもサポートしてくれます。
これらのツールをフル活用することで顧客のニーズが明確になり、同時に自社製品の現状が見えてきます。それを踏まえてセールストークを行えば、より営業相手の心に刺さるトークを展開することができます。
買う気がない相手も欲しくなる「ストーリーテリング」
モノが溢れる今の時代、人はそのモノの背景にあるストーリーに共感して購入に至るというケースが増えてきました。たとえば、2015年にローンチしたECサイト「MONOCO」では、その商品がどのようにして生まれたかというストーリーはもちろん、スタッフが実際に3週間以上使って満足できたものだけを発信するというスタンスでファンを獲得、売上を上げてきました。もちろん商品そのものが良いという理由で購入に至るケースが大半ではありますが、今やモノを売る上でストーリーテリングは欠かせないものとなっています。
ここ10年の間に、日本でもクラウドファンディングが市民権を得るようになってきました。クラウドファンディングでは、元々その商品や人、サービスのファンであるがゆえに応援しようという流れはもちろんですが、たとえふと目にした企画でも、いかに熱い想い（ストーリーテリング）が語られるかによってポチッとしてしまう人は多いのではないでしょうか。インターネットやSNSの発達により、営業トレンドも刻一刻と変化しています。昨今は、自社や商品のファンを増やすことが重要視されていますが、その観点からも、やはりストーリーテリングは欠かせないものなのではないでしょうか。
まとめ
今回は、セールストークの向上に欠かせない要素について紹介しました。ご自身や自社にセールストークの技術がなければ、実績のある営業教育のプロに任せたり、百戦錬磨の営業代行業者にお願いするという方法もあります。また、営業とひと言で言っても、BtoBとBtoCでは置かれた状況も異なります。今回ご紹介した要素はほんの一部ということを念頭に、日々真摯に自社の商材と向き合ってみてはいかがでしょうか。
