【保存版】これだけは覚えておきたい！インサイドセールスで使われる用語解説

インサイドセールスの領域に足を踏み入れると、聞き慣れない専門用語に戸惑うこともあるのではないでしょうか。そこで、インサイドセールスの業務に関わる方に向けて、知っておきたい専門用語をまとめました。そもそもインサイドセールスって何？という初心者から業界経験者まで、ぜひ日々の業務にご活用ください。

【基本用語】

インサイドセールス（Inside Sales）

顧客の元を訪問せず、電話やメール、チャットなどを駆使して非対面で営業活動を行うこと。アメリカから広がった営業手法で、直訳すると内勤営業となります。見込み顧客が商談化する場合は、商談を担当するフィールドセールスに引き継ぎます。

フィールドセールス（Field Sales）

顧客の元を訪問して、提案、商談、受注を行う従来の営業手法のこと。インサイドセールスから引き継いだ顧客を訪問し、受注までを担う外勤営業です。従来の営業では、1人の担当者が見込み客リストの作成から商談まですべてを行っていましたが、インサイドセールスとフィールドセールスの2つに分けることで、効率化が図れるようになりました。なお、対面ではないものの、Web会議システムなどを使ったオンライン商談もフィールドセールスに含まれます。

リード（Lead）

製品やサービスに興味を示した見込み顧客のこと。営業部門とマーケティング部門では解釈の違いがあり、営業では日々の営業活動によって生み出された、受注見込みのある顧客を指します。一方マーケティングでは、メールマガジンへの登録やセミナー来場、メールで問い合わせなどを行った人をリードとしています。

【役割用語】

BDR（Business Development Representative）

インサイドセールスにおける役割のひとつで、新規開拓型の営業手法。ターゲットによって手法が異なり、小規模な企業を広く開拓する場合は電話をメインに、大手顧客を戦略的に開拓する場合はCxOレターやセミナー、勉強会などのマーケティング施策を組み合わせます。アウトバウンド営業やPUSH型営業も同じ意味合いで、積極的に顧客へアプローチすることで、商談の機会を獲得します。

SDR（Sales Development Representative）

インサイドセールスにおける役割のひとつで、反響型の営業を指します。こちらから積極的に営業はせず、Webサイトなどから流入した見込み顧客に対して課題のヒアリングや商材・サービスの簡単な紹介を行い、商談を設定します。能動的な顧客にアプローチを行うため、インバウンド営業やPULL型営業とも呼ばれます。

ABM（Account Based Marketing）

自社にとって価値の高い優良顧客を定め、個別にアプローチするマーケティング手法のこと。一般的なマーケティングは、幅広い層にアプローチしてターゲットを絞り込んでいきますが、ABMはその逆で、最初にターゲットを絞ってアプローチし、徐々にその範囲を広げていきます。主にBtoB領域で用いられています。

【運用用語】

MAL（Marketing Accepted Lead）

グループ企業や競合他社、ノンターゲット企業など、受注見込みのない顧客を省いたリード（潜在的な顧客）のこと。厳密な定義は企業ごとに異なりますが、あらかじめMALを設定することで無駄を減らし、効率の良いマーケティングが行えます。

MQL（Marketing Qualified Lead）

MALの中でも、特に商談につながる可能性が高いリードのこと。製品やサービスに興味を示したり、資料請求などをした顧客の中から選出され、営業担当に引き継いでも問題ないと判断されています。

SAL（Sales Accepted Lead）

MQLの中でも、特に成約につながる可能性が高いと営業に判断されたリードのこと。営業が承認した（受け入れた）見込み客という意味を持ち、営業する価値があると考えられています。

SQL（Sales Qualified Lead）

SALの中で、さらに営業担当がアプローチをすべきと判断したリードのこと。限りなく成約に近い状態です。

リードジェネレーション（Lead Generation）

見込み顧客（リード）を獲得するための活動のこと。マーケティングチームがリードを獲得し、営業（インサイドセールスチーム）がアプローチする流れが一般的で、自社サイトやSNSにおける情報発信、展示会やセミナーでの名刺交換、Web広告、資料請求フォームなどからリードの獲得を行います。

リードナーチャリング（Lead Nurturing）

リードジェネレーションで獲得した見込み顧客の購買意欲を高め、受注や商談へつなげるためのマーケティング活動のこと。定期的なコンテンツ配信やコミュニケーション、情報発信などを通して育成し、潜在層から顕在層へと引き上げます。

リードスコアリング（Lead Scoring）

リードジェネレーションやリードナーチャリングを通じて接触した顧客の行動に点数をつけ、可視化すること。スコアリングは、Webサイト訪問履歴やメール受信歴、マーケティングキャンペーン参加歴などのデータをもとに行い、点数に応じて顧客接触の頻度や発信情報を変えていきます。スコアリングによって見込み度が低い顧客が浮かび上がり、的確なアプローチで営業効率も上がります。

リードソース（Lead Source）

リードは、自社イベントや資料ダウンロード、オンライン広告、メルマガ配信、ランディングページなど、あらゆるチャネルや活動によって獲得しますが、そのソース元を示したのがリードソースです。リードソースを分析することで、どの獲得方法が有力なのか、効果測定を行うことができます。

【ノウハウ用語】

トークスクリプト

営業トークをする際の台本（スクリプト）。トップセールスのトーク内容を参考に、商談で話す内容やヒアリング項目などが決められ、一連の流れを把握できます。トークスクリプトを共有することで、個々のスキルや感覚で話を進めることがなくなり、すべての担当者が質の高い営業トークを展開することができます。

BANT（バント）

インサイドセールスが、顧客の見込み度合いを見極めるためにヒヤリングすべき4つの情報。その頭文字を取って、BANT、BANT情報、BANT条件などと呼ばれています。

①Budget：予算
②Authority：決定権を持つ決裁者
③Needs：課題やニーズ
④Timeframe：導入を検討している時期

SPIN（スピン）

顧客の潜在ニーズを引き出すための営業メソッド。行動心理学者のニール・ラッカム氏が提唱したセールスの手法で、4つの質問を繰り返すことでニーズの顕在化を促します。

①Situation：状況質問→顧客の現状を理解する
②Problem：問題質問→顧客が抱えている課題を明確にして問題を認識させる
③Implication：示唆質問→問題の重要性を認識させる
④Need payout：解決質問→理想の状態をイメージさせる

オープンクエスチョン／クローズドクエスチョン

「はい」や「いいえ」では答えられない、自由に発言できる質問を「オープンクエスチョン」、「はい」や「いいえ」で答えられる質問を「クローズドクエスチョン」と呼んでいます。これら2つの質問は、会話の順序や顧客の反応によって活用すべきタイミングを使い分けます。例えば、会話の序盤ではクローズドクエスチョンを使い、話が乗ってきたタイミングでオープンクエスチョンを使うなどして情報を引き出します。

【活用ツール関連用語】

CRM（Customer Relationship Management）

顧客の情報を管理し、効果的なアプローチを行うためのツール。セールスやマーケティング、カスタマサポートなど、顧客が関わるあらゆる部署の情報を吸い上げ、購買履歴や属性といった情報を一元管理することで、顧客の満足度も高めることができます。

SFA（Sales Force Automation）

顧客情報や商談化案件などのセールスプロセスを一元管理する営業支援システム。リードの取得経路やマーケティング施策、商談前後のプロセスを可視化することで、営業活動の効率化を図ります。

MA（Marketing Automation）

マーケティング関連の業務を自動化するシステム。メールマガジンの自動配信やリード情報の自動更新のほか、これまで営業部門が担ってきたリードとの継続的な関係構築や営業機会の検知などもサポートしてくれます。

CTI（Computer Telephony Integration）

コンピューター（主にPC）と電話やFAXを連携させ、効率化を図るシステムの総称。電話番号から顧客の購入履歴を把握できる機能や通話録音機能などがあり、効率的な架電が可能になります。

まとめ

今回は、最低限覚えておいた方がいい22の用語をピックアップしましたが、この他にもインサイドセールスの領域で使われる用語はまだまだたくさんあります。言葉を知ることでインサイドセールスに対する理解が深まり、営業においてやるべき課題が自ずと見えてくるかもしれません。こちらの用語集は、今後続編としてアップデートしていく予定です。今回紹介した用語以外にも、ぜひ目を向けてみてくださいね。