【営業業界で押さえておきたい用語 2024年版】用語から紐解く営業トレンド

テクノロジーの進化や顧客ニーズの複雑化によって、営業の手法は近年目まぐるしく変化しています。2024年は、どのようなトレンドを中心に変化を遂げていくのでしょうか。営業の成果を上げるためには、その内容を把握しておく必要があります。そこで2024年に押さえておきたい用語を解説し、その流れを紹介します。

生成AI

深層学習や機械学習の手法を駆使して、人が書いたような文章、画像、音楽、動画などを自動で生成するAI技術。大量のデータからパターンを学習し、それを基に新たなオリジナルのコンテンツを生み出します。

生成AIブームの火付け役となったテキスト生成AI「ChatGPT」の浸透により、生成AIは2023年に大ブレイクしました。メールや営業資料、営業トークスクリプトの作成のほか、パーソナライズされたコンテンツの生成、市場調査、顧客分析など、営業分野において多くのシーンで活用することができます。ですが、国内において実際に生成AIを導入している企業はごくわずか。データサイエンティスト協会が2023年に発表した「日米の一般ビジネスパーソンに対して、データサイエンティストの認知・理解を調査」によると、職場におけるAI導入率は日本が13.3％であるのに対し、アメリカは30.2％と2倍以上の差があります。生成AIのツールやアプリの利用率に限っては、日本4.2％に対し、アメリカ15.4％と3倍以上の開きがあります。生成AIを上手に使いこなすことで業務の生産性は上がるでしょう。2024年は、生成AIの積極的な導入の有無によって、競争力を左右する年になるかもしれません。

バリュー・ベース・セリング（Value Base Selling）

商品やサービスを導入することで、顧客がどのような価値を得られるか、という点を重視した営業手法のこと。営業担当者は、きめ細やかなコンサルティングによって、顧客が求めているものや直面している課題を特定し、どのように貢献できるのかを伝えていきます。

営業と言えば、これまで商品の性能や特徴を全面に打ち出した手法が主流でしたが、今はひとつ先の段階に進み、顧客が得られる利益やメリットに焦点を当てたバリュー・ベース・セリングが注目されています。このような営業をすることでより説得力が増し、何より顧客との信頼関係を築きやすくなります。

セールスイネーブルメント（Sales Enablement）

ICT（情報通信技術）を活用して営業活動における業務を効率化し、組織全体の営業力を強化する取り組みのこと。営業担当者の教育やセールスコンテンツの制作、営業ツールの導入、営業プロセスの改善など、各施策を実施して営業活動への貢献度を数値化します。

セールスイネーブルメントツールを導入する企業は年々増加傾向にあります。株式会社グローバルインフォメーションが公開したレポートによると、セールスイネーブルメントプラットフォームの世界での市場規模は、2024年に35億米ドル、2029年までに87億9,000万米ドルに達すると予測されています。市場規模は急速に拡大しており、2016年には13億円だった国内の市場規模は、2022年には31億円にまで伸びました。←国内の市場規模が2019年時点での予測の数字しか出ていないので、海外の数字に変えました。セールスイネーブルメントに取り組むことで、営業スキルや生産性の向上はもちろん、営業部門とマーケティング部門の情報共有もスムーズに行えるようになります。売上への貢献度をはじめ、あらゆる施策の成果が見える化されることで、部門全体の力が底上げされるのです。

デジタルセールスルーム（DSR）

主にBtoB企業と見込み顧客が、オンライン上で情報やコンテンツを共有できる環境のこと。企業と顧客がチャットやオンライン会議ツールでやり取りをしたり、資料を共有することによって、顧客のリクエストに応じた交流を行うことができます。

営業と直接接点を持って購買したい顧客は、若い世代になるほど減少する傾向があります。そこで重宝するのが、前述したデジタルセールスルームです。データを見ながら改善ができたり、問題解決までの時間が短いということもあり、近年注目度を増してきています。

ハイブリッド営業

飛び込み営業や直接訪問といった対面で行う従来の営業活動と、非対面で行うオンラインセールスを組み合わせた営業スタイルのこと。移動の手間をかけることなく効率的に見込み顧客を獲得できたり、オンラインとオフラインの営業を柔軟に切り替えることで、より多くのターゲットに刺さるアプローチを行うことができます。

コロナ禍で一気に加速したオンラインセールスですが、その勢いはとどまるところを知りません。とは言え、従来の対面で行うフィールドセールスも外せないため、2024年も引き続きハイブリッド営業が注目を集めそうです。

ABM（Account Based Marketing）

購買履歴などからいくつかの企業や団体（アカウント）をターゲットとして絞り、売上を最大化するために戦略的にアプローチする新しい営業の手法。導入によって名刺管理ツールやマーケティングオートメーションといったテクノロジーを使い、ターゲット企業の内情やニーズを把握できるようになっています。

日本ではまだ馴染みが薄い印象ですが、アメリカでは最先端のマーケティング手法として、多くの企業が導入しています。ある程度の予算がある企業でなければABMの導入は厳しいですが、今後も導入の流れは加速するものと言われています。

まとめ

今回は、2024年に営業業界で押さえておきたい用語について解説しました。今のトレンドに合った営業手法を取り入れることで、より効率的なリード獲得が可能になり、見落としがちだった潜在顧客の存在に気づくことができるかもしれません。トレンドは刻一刻と変化しています。最先端のデジタルやAIの力も借りて、より効果的な営業戦略を立ててみてはいかがでしょうか。